“拉丝材月销量创历史新高、H08A与ER70S订单化销量首次突破一万吨、普圆销量创今年新高......”8月底，陕钢集团创新研究院工作群内喜讯频传。

今年以来，陕钢集团创新研究院以客户需求为导向，深入推进EVI研发销售服务模式，树立并强化产研销一体化综合性思维，根据客户需求不断改进工艺、优化服务，坚持精品战略、优化品种结构，形成了“营销带动研发、研发促进生产、生产保障客户需求”良性循环链，逐步搭建独具产品特色的综合营销体系。

从“在办公室里想对策“到“在市场一线谈订单”

“在与客户交谈中，我感触最深的就是要推动市场动力由营销向服务转变，推动现有的产品从以产品推介为主向以客户需求为主转变，这样我们产品推广率会大大提高。”在年初营销策划会上，陕钢集团创新研究院营销管理负责人和同事们进行了晨会分享。“销售板块定期围绕市场变化等开展晨会分享、头脑风暴和经营复盘会，还会邀请研发业务骨干结合当前营销工作重点、产品特色提供培训，与下游客户开展‘请进来’‘走出去’活动，及时分享行业前沿信息、学习前沿模式。思路灵活开拓了，营销团队活力就会不断迸发。”

陕钢集团创新研究院销售板块以“新产品开发、新市场开拓、新渠道建设”为订单突破载体，细分成都、汉中、重庆、西安业务单元，以成都线材、重庆特钢棒材、汉中产业链延伸产品、西安高强建材为区域布局，深入市场一线、深入客户现场，“四点连线、以线带面”，深耕汉中、西南及省内市场。同时，建立以市场为导向的涵盖销售、管理、生产、物流等维度的全新绩效考核体系，进一步明确岗位责任、内部包干工作任务、业务开发目标、绩效考核机制，建立“能者奖、优者晋、平者降、劣者汰”动态队伍建设体系，倒逼团队从坐在办公室里想对策，到市场一线谈订单，切实推动重点市场、终端客户综合开发。

今年累计开发客户58家，其中终端客户23家，川渝拉丝、圆钢市场拳头产品市场占有率同比提升10％-18％。

从“以产品推介为主”到“以客户需求为主”

“销售市场形势严峻，更需要坚持不懈加足马力。” 陕钢集团创新研究院分管销售领导说道。

为进一步提升品种钢营销创效能力，销售板块重点从强化市场调研、深挖终端需求、创新业务模式、调整营销策略、稳定维护客户等方面集中发力，加快产品结构调整步伐，进一步提升产品市场核心竞争力。公司领导积极落实包联重点客户机制，带头深入陕西、四川、重庆等核心市场及周边，组织开展市场联合及专项调研，内容涉及家具、汽车、光伏、钢结构4大行业和基建相关领域，涵盖陕川渝云贵5省11市，通过实地走访调研，收集整理74家下游客户调研资料，摸清区域市场需求量，形成了《品种钢三阶段产品开发目录》，并提出产品结构优化升级、新产品研发、主业公司装备提升等调研建议，为产品结构优化调整奠定了基础。

与此同时，结合产品特性与客户订单情况，品种钢销售按照订单化产销模式和常态化销售模式开展，派驻业务人员下沉一线，从钢材需求、生产工艺调整、技术参数优化以及成本控制全方位介入，全面满足客户对产品和技术的需求，当好客户技术和经营的“金牌店小二”；分派专业技术和营销人员定点入驻在周家山、绵阳园区，及时化解客户面临的技术、工艺、产品、服务问题，提升客户合作黏性，订单化产品业务量同比提升63％。

从“单一产品销售”到“上下游协同开发”

陕钢集团创新研究院始终坚定“推进产品结构转型升级，建设钢材制品产业集群”发展目标，布局销售市场与区域渠道建设，引进生命周期长、盈利水平大、渠道承载力强的产业链下游企业，形成由铁到钢、由钢到材、由材到深加工的产业链条，盘活存量市场；同时分派人员入驻园区做好日常对接服务，形成《重点客户公司领导包联走访实施方案》，协同主业公司做好当期兑现，创新业务服务模式，通过产业链销售服务保供等方式解决了客户用材“燃眉之急”，确保谋划好、建设好、引进好、服务好、大力支持钢铁产业链做大做强，今年产业链客户产品使用量同比提升74％，8月份产品溢价水平提升10-20元/吨。

“我们的研销人员全程‘一对一’对接跟踪服务金桥焊丝，根据每批次产品客户使用情况反馈，做好生产要求对接，优化轧钢控轧、控冷工艺，提高并稳定拉拔性能，焊材产品直供销量占比达到100％。” 陕钢集团创新研究院一线销售人员介绍说。

陕钢集团创新研究院通过产运研与销售的高效衔接、市场研判与计划制定的深度融合、客户服务与渠道建设的再次赋能，今年前8个月产、销量同比提升40％，基本具备了100万吨/年产销渠道承载能力。

在未来发展中，陕钢集团创新研究院将进一步明确区域发展定位、找准产业主攻方向、深耕区域主要市场，大力招引具有重大牵引力和带动力的产业项目，促进企业发展质量、规模、速度、效益相得益彰，攥紧拳头把有基础有优势的产品做强做精做大，为推动陕钢集团高质量发展贡献力量。（创新研究院 郭姗）